第五人格无限回声:天相投顧董事長林義相:短期難言盈利


  • 來源:中國經營報    日期: 2011-06-03 16:25   
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  • 第五人格玩家自创污图 www.iisvp.icu   林義相是個帶有理想主義色彩的人。從2002年起從事基金銷售至今,他已經堅持十年,也賠了十年。至今他仍在屢敗屢戰,積極求索。他認為,天相做基金銷售最大的價值在于,探索出一條路來,推廣已有的經驗。“第三方銷售機構的成功,就是中國整個基金銷售體系改革突破的成功。從目前的情況來看,還沒有另外一條路可走。”

      《中國經營報》:由于《基金銷售管理辦法》下調了申請公司的門檻,因此,大家對爭取第三方銷售公司牌照熱情高漲。這一渠道能否與銀行券商渠道相媲美?

      林義相:更多的機構參與,才能把這件事做起來。目前天相一家實力、想法和能力都有限。我認為,第三方銷售機構,應該是“小的量大的”,即在規模和實力上一定是小的,但機構數量一定要多(量大的)。

      說到與銀行渠道抗衡,現在是下午,接下是晚上,離明天還遠著呢。

      《中國經營報》:從2004年拿到第三方基金銷售牌照至今,天相一直在專業化基金銷售道路上探索,但是似乎并沒有找到一個成功的盈利模式,其中的問題與障礙是什么?

      林義相:最重要的是兩點:技術系統的選擇與商業模式。我們當時不成功的一個原因是,銀行結算的技術路徑沒有打通,涉及到基金銷售的結算系統與當時現有銀行的結算系統不對接。

      首先,從技術系統上說,這種模式一定是銀行系統中基本現成的方式,重新銜接調整就可以做到的,而不是推倒重來,需要重新編軟件,再嵌入系統的方式。否則沒有銀行有動力做這個事。

      其次,商業模式是使第三方公司能夠存活的。也許可以引入一個機制:當業務量小的時候,在一定限度內可以容忍賠錢;當業務量大的時候,企業就可以賺錢。當時我們的情況是,業務做得越大,虧得越多。

      《中國經營報》:《基金銷售管理辦法》中,允許第三方可以收購一定的增值服務費,但關鍵問題是,這部分錢,怎么能收上來?投資者憑什么愿意付?

      林義相:能否收上來,關鍵在于你為投資者提供了什么服務,服務的質量怎么樣,這是一個挑戰,也是一個機會。做得好與不好,第三方也可見出高下。

      實際上,獨立第三方銷售機構的出現,對基金公司也會有影響。現在投資者不知道,哪個基金好哪個基金不好。如果出來一批有“投顧”資質的銷售機構,這些機構就會根據投資者的不同情況,資金使用時間長短、投資者的偏好,去推薦配置不同的基金產品。同時,為不同風險的基金能找到不同投資者,這反過來也促使基金做出特色。

      因此,如果出現一批專業的、獨立的第三方銷售機構,對整個基金業會有很大的好處,而不僅僅再是基金銷售的問題。

      

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